Forma de entrada

Los canales de distribución de los productos ópticos en Portugal son diversos, siendo un mercado similar al español, encontrando desde fabricantes lusos que comercializan sus productos dentro y fuera del país, a distribuidores, agentes comerciales o el canal de la venta online.

Fabricantes y exportadores.

Se pueden encontrar doce empresas fabricantes principalmente en Portugal. Sus principales destinos finales se encuentran en la Unión Europea, siendo España un mercado mayoritario.

Distribuidores.

Diez son los principales distribuidores asentados en Portugal (Alain Afflelou Portugal; Cecop; Conselheiros da visão; Ergovisão; Excellent Óptica; Grupótico; Institutoptico; Multiopticas Unipessoal, lda.; Omb; Optivisao). Se basan en un modelo estándar de compra al fabricante (directamente o por medio de un agente comercial), para posteriormente distribuirlo a los diferentes puntos de venta. Este modelo puede ser conveniente para comenzar la entrada en el mercado, pero cuenta con el inconveniente de la pérdida del control del producto, aunque puede llegar a ser atractivo para determinados casos en los que, por ejemplo, la venta de los productos necesite ser inmediata y su método de comercialización no sea tan importante para el productor. El margen comercial cargado es muy diverso, aplicándose una cantidad variable según el distribuidor elegido, volumen, fuerza de negociación y demás factores; así puede oscilar entre el 2% hasta un 40%.

Agentes comerciales.

Al no existir de manera oficial un colegio que agrupe a los agentes comerciales, existe una heterogeneidad en este mercado; pudiéndose encontrar desde personas individuales hasta colectivas, pasando por los propios importadores, distribuidores, comerciantes e incluso fabricantes del sector (o similares). Es el modelo utilizado por excelencia para introducirse en el mercado, debido a su conveniente know-how en el mercado (puesto que cuentan con una experiencia previa superior a cualquier otra figura o a la misma empresa fabricante extranjera) y el mayor control sobre productos y comercialización. Es conveniente conocer el rango de comisiones aplicadas, puesto que son mayores a las de España, oscilando entre un 7% y un 15%.

Venta online.

Es un canal que se encuentra en pleno auge con el incremento de la confianza del consumidor en el comercio electrónico. Asimismo, los precios más bajos, la conveniencia de poder comprar en cualquier momento y lugar y la mejora de las redes logísticas que hacen posible recibir los productos en periodos de tiempo tan cortos como un día, han hecho de la venta online en continuo crecimiento. En cuanto al sector óptico, si bien es muy conveniente, no está exento de ciertas deficiencias intrínsecas al propio sector; y es que es necesaria la prescripción por parte de un profesional óptico previamente para los productos que lo requieren, por lo que la citada conveniencia puede quedar bastante reducida. Sin embargo, esto no afecta a los demás productos que no requieren prescripción para su compra. Actualmente existen numerosas páginas web dedicadas a la venta de estos productos como: Oculos WorldOptica 24Click OpticaLentes de contacto 365Optica Iberica.

Entrada en el mercado.

Tras el análisis de los diferentes métodos de entrada en el sector óptico en Portugal, es reseñable la conveniencia de los agentes comerciales especializados en ello para comenzar a introducirse en dicho mercado. Es una forma de entrada que aúna sencillez y control del producto y comercialización, sin dejar de lado el progresivo conocimiento del mercado que se puede obtener de esta manera. Esta relación se formaliza mediante un contrato (se pueden encontrar modelos de contrato en la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Lisboa).

Para encontrar al agente en cuestión, lo ideal sería poderse desplazar hasta Portugal, aprovechando una feria, y contactar con posibles importadores, agentes y representantes; aunque también es reseñable la tendencia a la baja en cuanto a las dimensiones, los expositores y los visitantes de las mismas. Esta tendencia negativa es generalizada en prácticamente todos los sectores del país y su origen se encuentra en las dificultades económicas que está atravesando tanto el país como los empresarios lusos. La Oficina Económica y Comercial o la Cámara de Comercio Luso – Española son buenos puntos de comienzo para obtener mayor información.

Javier Romero Sánchez.
Técnico Superior en Comercio Internacional.

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