Selección de mercados

En base al análisis de la situación y de las diferentes bases de datos con estadísticas de flujos comerciales, además de estudios de mercado, fichas informativas y notas sectoriales del mercado de la óptica, se eligen tres posibles países en los que sería óptimo comenzar la comercialización de gafas de forma internacional.

Portugal.

El sector de óptica en Portugal es relativamente pequeño, sin embargo es uno de los sectores destacados por el AICEP (Agencia Portuguesa de Comercio e Inversión) como Industria Exportadora. Esto se debe a la tasa media de crecimiento del sector es del 7.32% para el periodo 2001-2012. Pese a ello, como la gran mayoría de sectores de Portugal, la óptica tiene una balanza comercial deficitaria. En 2012 la balanza de Portugal con el resto del mundo contaba con un saldo comercial de -45.644 miles de euros.

La producción lusa es reducida, con unas cifras de 133.840.402€ y 16 empresas fabricantes en el país, ubicadas principalmente en Lisboa (con una concentración del 81%), seguido por la zona norte del país. Es interesante señalar que las dos primeras empresas por volumen de negocio son filiales de grandes multinacionales,. En cuanto a la procedencia de las importaciones hay tendencias muy claras:

Para las gafas de sol, monturas de metal y monturas de plástico el origen es Italia.

En lentes de vidrio, lentes de otras materias y lentes de contacto el origen se reparte entre Francia y Alemania.

Las partes de monturas proceden de España e Italia.

En el cómputo global de importaciones del sector óptico en 2012, España ocupa un 2º puesto, con el 9% sobre el total, sólo superado por Italia con un 13%.

Las gafas graduadas y las gafas de sol han pasado de ser un producto que se utilizaba por necesidad, para solventar problemas de visión, a utilizarse como un complemento de moda, que expresa los gustos y el estilo del consumidor. Esta evolución se debe en parte al nacimiento de las grandes cadenas de ópticas, en donde cuentan con una gran variedad de productos, con un rango de precios muy amplio. Estas cadenas han fomentado la venta de productos ópticos como complementos de moda gracias a las promociones de venta y las líneas de gafas de marca del distribuidor. Así los consumidores pueden comprar distintas gafas a precios mucho más bajos de los habituales.

Es aconsejable introducirse en el mercado portugués de la mano de un representante o un agente, principalmente local. La selección de un agente siempre será menos costosa que la de un distribuidor, además de que el fabricante tiene un mayor control sobre el producto y un mayor conocimiento de las necesidades del consumidor. Sin embargo, se recomienda por parte de la empresa hacer visitas periódicas al país para que puedan comprobar «in situ» la realidad del mercado portugués.

Hay que señalar que en Portugal no existe un Colegio Oficial de Agentes, por lo que su selección puede ser compleja. No obstante para establecer contactos se aconseja la asistencia a ferias del sector o ponerse en contacto con instituciones como la Oficina Económica y Comercial y la Cámara de Comercio Luso-Española que ofrece asesoramiento a la hora de realizar esta selección.

En Portugal se está produciendo un redimensionamiento de las ferias y salones de exposición. Esto se debe a las dificultades económicas que están sufriendo el país y los empresarios portugueses. Así, se han reducido el número de ferias, dimensiones de las mismas y número de expositores. Para el sector de Óptica, no se celebra feria especifica del sector, pero si hay encuentros y otros eventos para los profesionales ópticos.

Cabe indicar que no existen requisitos especiales ni barreras de acceso a la entrada de productos ópticos españoles, ya que Portugal es miembro de la Unión Europea desde 1986.

Alemania.

Según la Asoiación Agrupadora de Ópticos (ZVA), el sector de la óptica en Alemania registró en 2012 un volumen de ventas brutas superior a los 5.500 millones de euros, lo que supuso un 2,0% más de facturación que en 2011 y un 3,8% más que en 2010 y se estima que las ventas de los productos de óptica sigan creciendo a una tasa de crecimiento anual compuesta del 1,2% hasta 2015. El número de unidades vendidas de estos productos en este mercado seguirá aumentando en los próximos años a una tasa anual compuesta del 1,5%.

El mercado de la óptica creció en Alemania en 2012, tanto en volumen como en valor. El incremento del número de personas mayores y la gran cantidad de personas que dedican la mayor parte de su tiempo a estar delante de un ordenador han hecho que aumenten los problemas de la vista entre la población germana, ayudando al sector de la óptica a mantenerse boyante.

El sector seguirá creciendo; no obstante, se prevé que el incremento de las ventas por volumen sea mayor que el incremento por valor, lo que significa que el precio medio de venta disminuirá levemente.

Las importaciones alemanas de óptica totales han seguido, desde 2008, una tendencia creciente, con una tasa de crecimiento anual del 5,7%. Por el lado de las exportaciones, exportó en 2012 un total de 1.150.360 miles de euros, a una tasa de crecimiento anual del 4,5%.

Por tipo de producto, el artículo más importado por Alemania son las lentes, no de vidrio, para gafas, seguido de las lentes de contacto. Las monturas, no de plástico, para gafas han sido hasta 2010 la tercera partida más importada por el país teutón. Sin embargo, a partir del año 2011 esta tendencia cambió, ocupando las gafas de sol el tercer lugar en el ranking de productos de óptica importados por Alemania, seguido de las monturas, no de plástico, para gafas.

De las importaciones alemanas en 2012, el producto estrella procedente de España son las gafas de sol (30,2%), seguidas de las lentes de contacto (29,6%) y de las gafas correctoras, protectoras y artículos similares (porcentaje cercano al 20%).

China, el primer país suministrador de artículos de óptica a Alemania, es el que vende sus productos al menor precio. Italia, por su lado, es el país que vende gafas de sol a Alemania a un mayor precio unitario (33,31 euros/unidad). Las monturas de plástico para gafas procedentes de los Países Bajos son las más caras, vendiéndole a Alemania a un precio medio unitario de 37,03 euros. Destacan Japón, Bélgica y España como los tres países que más caro venden a Alemania las monturas, no de plástico, para gafas, a un precio medio unitario de 36,79 euros, 33,93 euros y 28,50 euros, respectivamente. Las lentes para gafas más caras, tanto las de vidrio como las de otros materiales, son las procedentes de España (12,42 euros/unidad y 22,59 euros unidad, respectivamente).

En los últimos años ha aumentado la competencia en el sector de la óptica en Alemania, con unas pocas multinacionales y fabricantes locales líderes luchando por la mayor parte de las ventas del segmento Premium. No obstante, su posición de líderes se ha visto amenazada por la expansión de las cadenas de óptica que fabrican algunos de sus productos bajo marca propia, pero que también compran productos a otros distribuidores.

El sector de gafas se encuentra dominado por fabricantes alemanes, debido a que disfrutan de una alta credibilidad y confianza dentro de la industria y entre los consumidores. La calidad de las lentes para gafas es un factor muy importante en este sector y la etiqueta «Hecho en Alemania» es una característica muy importante en la decisión de compra del consumidor.

Cabe indicar que no existen requisitos especiales ni barreras de acceso a la entrada de productos ópticos españoles, ya que Alemania es miembro de la Unión Europea desde su origen en 1958.

India.

Teniendo en cuenta que la India es el segundo país en población del mundo y que aproximadamente un 40% de dicha población requiere algún tipo de tratamiento en la visión, este país presenta grandes oportunidades para el sector óptico.

La creciente concienciación por temas de la salud, así como el deseo de duplicar gustos y adquirir costumbres occidentales que marquen una diferencia personal han impulsado claramente el crecimiento de este sector.

La óptica ha dejado de ser una imposición o necesidad para convertirse en un determinante de estilo y un elemento de distinción, aspectos cada vez más valorados en la sociedad india. Además, debido al aumento de la renta disponible en los hogares indios la demanda por productos y marcas internacionales ha aumentado notablemente.

Aun así, el sector de la óptica aun se encuentra en una fase inicial de desarrollo y presenta importantes desafíos. El mercado indio es ciertamente complejo debido a su gran diversidad, su estado fragmentado y desorganizado y por ser altamente sensible al factor precio. Siendo el segundo país del mundo en población, el consumo de productos ópticos solo contabiliza un 1% del total mundial.

Criterios de selección.

Crecimiento económico del país: aumento de la renta y del valor de bienes y servicios finales producidos por una economía en un año.

Ratio de inflación: aumento porcentual de los precios de los bienes y servicios al consumidor en un año.

Poder adquisitivo per cápita: relación entre el PIB y la cantidad de habitantes de un país.

Exportación desde España: volumen de exportaciones de un sector realizadas desde España a un determinado país que indican la presencia en el mismo.

Tasa de penetración de productos españoles del sector: porcentaje de cuota de mercado de los productos exportados por España en un país.

Barreras arancelarias: impuestos o aranceles a pagar en las aduanas para exportar o importar un determinado producto.

Potenciales clientes: población con problemas de visión que puede indicar la posibilidad de ventas.

Proximidad geográfica: distancia desde España al país destino. A menor distancia, menor coste de transporte.

Facilidad para realizar negocios: Clasifica las economías en un ranking según la reglamentación más favorable para hacer negocios.

Transparencia y corrupción: indicador del grado de corrupción en el sector público según la percepción de empresarios y analistas de país.

Matriz de selección de mercados (datos objetivos).

Criterio

Portugal Alemania India

Crecimiento económico del país (%)

0,9%

1,6%

7,4%

Ratio de inflación (%)

-0,3%

0,9%

6,4%

Poder adquisitivo per cápita (euros)

28.327 €

45.616 €

5.708 €

Exportación desde España (miles de euros)

9.120 k€

3.980 k€

50 k€

Tasa de penetración de productos españoles del sector (%)

9%

<1%

<1%

Barreras arancelarias (% arancel)

0%

0%

26,85%

Potenciales clientes (población con problemas de visión)

6 millones (57%)

39 millones (63%)

456 millones (40%)

Proximidad geográfica (km entre capitales)

500 km

1.900 km

7.300 km

Facilidad para realizar negocios (Ranking Doing Business)

23º

15º

130º

Transparencia y corrupción (Ranking Transparencia Internacional)

31º (63 puntos)

12º (79 puntos)

85º (38 puntos)

Matriz de selección de mercados (valores puntuados).

Coeficiente

Criterio

Portugal Alemania India
2

Crecimiento económico del país.

2

4

3

6

5

10

2

Ratio de inflación.

1

2

5

10

1

2

3

Poder adquisitivo per cápita.

3

9

4

12

1

3

3

Exportación desde España.

5

15

3

9

1

3

3

Tasa de penetración de productos españoles del sector.

5

15

1

3

1

3

1

Barreras arancelarias.

5

5

5

5

1

1

3

Potenciales clientes.

1

3

2

6

5

15

1

Proximidad geográfica.

5

5

4

4

1

1

1

Facilidad para realizar negocios.

4

4

5

5

2

2

1

Transparencia y corrupción.

4

4

5

5

2

2

Total 66 65 42

Selección del mercado.

A la vista de la matriz y de los datos indicados, se concluye que Portugal es el mercado idóneo en el que comenzar el proceso de internacionalización.

Cuenta con numerosas ventajas con respecto a las demás opciones, y es que, la elevada tasa de penetración de los productos españoles debido a las altas cifras de exportación, junto con la escasez de barreras arancelarias y su proximidad geográfica y cultural (miembro de la Unión Europea), hacen de Portugal un mercado idóneo para comenzar este proceso.

Javier Romero Sánchez.
Técnico Superior en Comercio Internacional.

Comments are closed